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陈丽红:荟宝单品牌店如何实现3年3000家的小目标?

浏览次数:3061 分类:商业

一边是综合店关店潮,一边是单品牌店疯狂扩张,黑马不断涌现。

开300家店,林清轩用了10年;悦诗风吟用了4年,而荟宝旗下的芦荟小屋,“我家的芦荟妆园”只用了1年。

这只是起步,荟宝创始人陈丽红透露,接下来两年,芦荟小屋定了一个小目标:比方说开3000家店。

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那么接下来,这个小目标将如何实现?

一是品类红利的驱动。

过去几年,品类红利的释放,成就了一批品牌。比如,面膜造就了美即,高端洗护成就了滋源。在陈丽红看来,芦荟小屋的发展首先将得益于芦荟品类红利的释放。

首先,芦荟有强大的市场潜力。

经常逛化妆品店的人会发现,绿色的芦荟胶是门店标配,屈臣氏、娇兰佳人等大连锁都推出了自己的芦荟胶。

从百度指数看,“芦荟”关键词搜索指数高达5822,远高于精油的1592,且连续六年上涨。从需求图谱来看,在以芦荟为中心词的相关TOP15检索词中,超过半数同美妆关联。这表明,化妆品市场对芦荟需求最大。

FMI最新报告证实了这种构想。报告表明,芦荟制品正一跃成为全球美容行业新宠,2016年美妆产业的芦荟需求量将占全球总需求量的45%以上,比去年增长6%。

其次,芦荟不需要市场教育。提到芦荟胶,就会联想到美白、保湿、祛斑、镇静,无需额外教育成本。

在这种背景下,芦荟单品牌店无疑更具想象空间。

二是聚焦芦荟的差异化定位。

在未来,什么样的商业模式最具竞争力?

显然是小而美。宝洁断臂求生,恒大放弃副业,均为此理。具体到化妆品行业,以成分或品牌区隔的细分业态不断涌现,比如单品牌店。

陈丽红表示,芦荟小屋是唯一以芦荟为核心元素的单品牌店,不仅聚焦单品牌,更进一步聚焦到芦荟成分。

“我们只卖芦荟制品,从定位理论看,这样更易抢占消费者心智。提到电动车就想到特斯拉,我们希望提到芦荟,消费者能首先想起荟宝。”

为了形成这种认知,这17年来,陈丽红只做了一件事:

面膜疯狂时,她在做芦荟;

高端洗护兴起时,她在做芦荟;

进口品浪潮来临时,她依然只做芦荟。
这种执着,让陈丽红成为最严苛的产品经理。“曾经有一款单品,从科研、设计到打样,耗时两个月,斥资几十万,最终因达不到我想要的效果,放弃上市。”

她认为,一款产品要先能打动自己,才能打动消费者。为了做出这样的产品。从原材料、设计到配方技术,供应链的每一个环节,她都力求更好。这包括:

更好的芦荟品种——美国库拉索;

更适宜的生产基地:5000亩海南有机种植基地和活性加工厂;

更纯的活性配方:200:1的活性芦荟宝素(市面芦荟产品普遍为100:1,比例越高,意味着纯度越高,效果越好);

更用心的设计:除了让远赴英国学设计的女儿亲自担纲,陈丽红还从国际市场购买了一批芦荟名画IP。她认为,“设计要让年轻人喜欢,要有品质。”

这种匠心和深耕,最终在市场得到回馈。

“在大众认知中,芦荟是平价产品。市面上大部分芦荟产品都卖不起价。荟宝护肤单品均价却能达到130-140元左右,芦荟胶零售价49元,高于大部分同类产品。这说明,消费者愿意为好产品买单。”

三是轻资产易复制的扩张模式。

6万元能干什么?

买基金,买股票?

还是北上广的1平米?

或许都不靠谱,但6万元(包含首批货品和门店装修费)却能加盟一家芦荟小屋,获得一份事业。

类似娇兰佳人旗下的婷美小屋,芦荟小屋主要以加盟形式扩张。对于加盟商而言,这种模式:门槛低、回收快、风险低。“很多加盟商两个月就能回本。”

正源于这样的优势,别人需要4、5年乃至10年才能达成的目标,芦荟小屋用1年就达成了。“前期我们没有任何推广,很多加盟商是我们的客户或会员,主要靠口碑和自发推荐。”

在模式被市场验证后,陈丽红在今年7月份,斥资百万,冠名了由《中国美妆》主办的2016郑州展交易会展,开始加大推广力度。

陈丽红把未来两年的开店目标定为3000家,或许有人认为这充满挑战。但对比这些“小目标”:娇兰佳人,10年10000家(2010年起);康缇,3年3000家(2016年起);婷美小屋,10年20000家(2015年10月起),只需6万就能加盟的芦荟小屋显然更具想象空间。

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