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解密中国人寿“鼎新工程” 营销渠道、科技变革是关键词

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“去年年初,中国人寿新一届董事会和管理层结合行业发展趋势和自身实际,提出了‘重振国寿’战略部署。一年多来,中国人寿在重振道路上拼搏进取,各领域发生了明显改变,取得了瞩目成效”,2020年12月8日,中国人寿保险股份有限公司2020年开放日上,公司总裁苏恒轩如是回顾近一年多来的改革成果。

开放日上,科技和销售板块的变革是国寿开放日上的关键词,这也是中国人寿少有的对科技领域的变革进行的展示,一改往日风格,分管科技的副总裁阮琦以互联网化的方式做了演讲。

然而,一项改革的成效如何最为直接的体现是业绩,中国人寿披露了与开始变革之前的2018年以来的增长情况:截至2020年三季度末,公司实现总保费收入5435.5亿元,较2018年同期增长16%;新业务价值较2018年同期增幅达23.7%;首年期交保费1060.5亿元,较2018年同期增长12.1%;归属于母公司股东的净利润470.8亿元,较2018年同期增长136.9%;营业达6915.7亿元,较2018年同期增长27.8%;投资收益1565.9亿元,较2018年同期增长86.7%。

怎样的“重振国寿”战略

2019年2月22日的全球开放日,中国人寿发布了“重振国寿”战略构想。据苏恒轩介绍,在过去的一年多里,中国人寿将改革作为重振国寿的“关键一招”,并将之后启动的包括一系列改革工作统一命名为“鼎新工程”。“鼎新工程”紧密承接三大转型、双心双聚、资负联动的战略内核,围绕组织架构和经营机制展开。

鼎新工程以来,中国人寿不断完善组织架构、决策流程和职责分工,在业务经营中充分运用资产负债管理理念,对产品开发、业务规划、业务运营、投资管理等进行全面部署,负债、资产两个轮子的统筹效果提升。在资负管理上:有效抓住配置时点,通过运用各类投资工具,提升了保险资金的运用效率;在机构管理上,体现差异化。实施机构分类分级管理,根据机构的类别、级别,匹配差别化的发展政策。在资源配置上,强调精准化。资源配置倾斜基层、倾斜一线;推进资源精准投放。在人才激励上,贴近市场化。初步建立实施市场化的薪酬绩效管理体系,大幅度提高前台人员薪酬绩效与业绩挂钩比例;进一步建立能上能下的干部选拔任用机制。

据了解,中国人寿鼎新改革整体规划是一年打基础,二年搭框架,三年见成效。而在2019年,中国人寿已经基本实现组织架构的调整;2020年,全面启动变革转型项目,推进经营机制落地;2021年,将在前期工作基础上持续优化完善改革。

销售端:“一体多元”布局

据中国人寿副总裁詹忠介绍,中国人寿鼎新改革后的销售板块可以概括为“一体多元”。“一体”,即个险渠道,聚焦个人客户市场,形成体系化的作战集群。“多元”面向机构客群,涵盖银保、团险、健康险等专业渠道,进一步细化渠道内部专业分工;同时积极探索互联网业务等新渠道。

“在鼎新改革各项工作中,销售板块率先启动。中国人寿明晰了渠道定位,从组织架构、人员配备、资源配置、政策机制等方面推进‘一体多元’销售布局,建立销售管理新阵型,”詹忠表示。

具体来看,以客户为中心,按照个人客户和机构法人客户,将销售渠道划分为两大板块,明晰各销售渠道的定位。改革明确个人客户群为主体,个险板块营销、收展两支队伍聚焦价值创造,构建核心竞争力;同时,明晰多元板块各渠道的定位。团险渠道重在稳定市场地位,着力打造利润中心;银保渠道坚持规模与价值并重,积极探索新发展模式;健康险渠道立足保本微利的战略型业务,彰显社会责任;同时,积极探索布局新渠道,在互联网业务创新、推进健康险专业服务,以及为客户提供更多金融服务等领域开展积极尝试。

今年以来,几家大型险企不约而同的推进了个险渠道的变革,中国人寿的打法是以价值创造和服务客户为核心,实施组织变革,做大做强个险。第一步是实施“销售队伍融合”,整合渠道力量。据了解,去年12月,中国人寿将银保、电销等渠道服务个人客户的自营队伍与个险收展融合,同时整合了渠道管理力量,统一制度、统一考核、统一标准、统一运作。第二步是重构组织架构,公司个险组织架构进行了较大的调整。第三步是优化资源配置,实施动态管理——根据各级机构的价值创造能力,实行机构分类分级管理。第四步是加强个险管理人员配置,并重点向前台倾斜。

詹忠介绍称,截至目前,公司个险板块管理人员较改革前增加了24%;个险管理人员占公司员工的比重较改革前上升了5.5个百分点;其中县级公司个险管理人员占比较改革前增加了7.2个百分点。

科技转型:将全国3万个职场打造为公司重要的线下流量入口

“国寿科技立足于众智、敏捷、迭代,助力公司战略快速落地。”介绍科技板块时,中国人寿副总裁阮琦介绍称,以用户为中心的科技产品负责制是国寿科技运作机制的核心内容,建立平台化业务能力是国寿科技最重要的着力点,中国人寿用数字化平台达成生态化资源汇聚,个性化消费者连接,实现公司的商业价值。

据了解,中国人寿通过互联网自动接入、智能化感知和数字化呈现,将全国3万个职场打造为公司重要的线下流量入口。

“以线下数字化职场为支点,构建线上数字化平台(EAC),充分继承公司既有优势,将线上线下紧密融合,助推公司数字化转型。”阮琦介绍。

阮琦称,长期历史数据积淀和互联网连接效应,使公司汇聚大量的数据资源,为智能化打下坚实基础。人工智能技术已全面融入公司经营管理各环节:AI智能销售训练超1000万人次,核保智能审核率92.6%,AI实时业绩播报覆盖2.6万营销职场和每一位营销员。

高速网络接入炜中国人寿全方位可视化管理创造了条件,阮琦介绍称,运用云视频、大数据、多屏互动技术,已经将2.6万个作战单元、3600余个指挥中心,构建成扁平、统一的作战体系,实现公司经营管理动态可视。销售活动方面,各级机构数据综合实时分析,活动数据直观动态展现;客户服务方面,客户通过寿险APP一键视频连通柜面人员,远程尽享临柜服务;办公管理方面,内外部跨域视频会议随时组会,支持2万方/次并发接入与百万在线直播点播。

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