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薇娅:主播不是一夜成名,直播助农也非一次之功

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薇娅一边摆手一边笑着走进了会议室,与透过手机屏幕,在直播带货中的主播状态相比,她显得更加纤瘦,但开场一如往常,“我是嗓子微微有点哑的薇娅。”

尽管是淘宝第一主播,直到人社部在今年7月赋予了电商主播“互联网营销师”的职业名称后,薇娅才笑谈,“我终于告别了‘黑户’。”

太多人惊叹于薇娅一场直播带货带动的成交额,那一个个刷新记录的交易数字,甚至让”薇娅”这两个字成为了一个流量符号。

“主播不是一夜成名。”薇娅自知,“淘宝第一主播”的称号得益于曾经一千夜的坚持。像今年双11的直播带货比拼中,她以23场次的直播战绩拿下了淘宝直播平台的“全勤奖”,这几乎是一场主播体力和团队能力的考验。

告别2020年,也是薇娅做主播走过的第5个年头,回看过往,展望未来,她更期望能在商业之外,最大化地释放主播的社会价值。

天花板

歌手、模特、店主、导购……这些经历让后来成为主播的薇娅,每每回望都会感慨,“幸运地遇到直播”。

2016年,从图文时代走来的薇娅,同淘宝一起步入了一个2.0的新时代——直播。做了两个月直播的她,受邀参加了淘宝直播的主播排位赛,出乎意料的拿下了第一名。不只对于排名,甚至从0开始到拥有几万粉丝,薇娅对这些都没有太多概念,她只觉得,”边看边买,互动性更强,购物也变得更为便捷了。”

初做主播时,薇娅同其他大多数主播没太大差别,就在服装这个垂直类目中展示卖货。直到一次偶然的机会,有人问她在吃的蛋糕链接,从而打开了薇娅后来拓宽品类的“潘多拉魔盒”。

从服装到食品,再拓展到像米面粮油、家用电器等等生活类目,薇娅做出的拓品选择,最初并不被所有人理解。毕竟早期的直播带货场景中,大多数人都是美美地在直播间里卖衣服、卖美妆,只有薇娅会“出其不意”地,把大米、纸巾等带进自己的直播间,甚至会看到她在直播间里,边拖地边介绍在卖的拖把。

薇娅介绍,最开始卖生活类目商品的时候,直播间观看人数非常少。但抱着“试一试”的想法,做了第一个吃螃蟹的人并不可怕,时间给了薇娅一个肯定的答案。

有粉丝会对她在直播过程中拿的水杯感兴趣,还有人会给她留言说,“妈妈腿脚不方便,想给她买一辆电动车,希望薇娅来推荐”……薇娅给自己的定位是,“我的直播间就像一个百货商超”,她希望从进门的地毯,到家里所有需用的东西,消费者都能在她的直播间里买到,当然要“产品做得好的品牌,还得是满意的价格”。

并不是所有品牌商家都愿意来直播,“当初都是求他们来我直播间,给我便宜五块钱就行。”薇娅吃了不少闭门羹,有些直接就“怼”她,“直播很low,我们品牌需要调性。”前两年确实很难,但商家们到了2018年便发生了认知转变,有不少会在直播间给优惠做“买一送一”了,到2019年“基本上(商家)全都来了。”

采访中,薇娅说自己的直播间没有天花板,粉丝会在直播间提出无限的需求,而她自己仿佛有一个大口袋,当粉丝需要买什么,薇娅总能“变”出东西来,这也让“哆啦薇娅”的名字越来越响亮。

直播助农

结束了紧锣密鼓的双十一直播“车轮”战后,薇娅短暂休整了几日,便回到了自己的家乡安徽,她是当地发展电商产业的标志性人物。

实际上,可以用艾青的那句诗“我对这片土地爱得深沉”,来形容薇娅对家乡的情感。

今年7月,当家乡遭遇洪水侵袭时,得知合肥市接受社会捐赠后,薇娅第一时间向当地红十字会转账捐款200万元,并备注要专项支援自己的出生地安徽庐江的抗洪。除了捐款,她还积极联系采购相关抽水泵、手电筒、冲锋艇及生活用品、食品等物资,发往庐江救援前线。

不只是心系家乡,那些如毛细血管般遍布中国躯体内的县域农村,也引起了薇娅的关注。

虽然是第一位把农产品带入直播间的主播,但薇娅从未想过,自己有一天会成为那个坚持走在贫困山区,去推进精准扶贫的公益人。

一切始于2016年的那场助农直播,薇娅回想起来,“被骂的很惨。”

彼时由于连日暴雨,浙江一年一季的特色农产品仙居杨梅大面积滞销,为解当地农户的“燃眉之急”,阿里巴巴组织了几场助农直播,薇娅没犹豫就报名参与直播带货。

回忆起当时,薇娅带着团队冒雨踩着泥巴去采杨梅,首次卖起了农特产,然而结果是骂声一片。

她依然记得当时不少网友评论称“薇娅作秀、炒作!”还有粉丝在直播间留言“你助农直接捐款就好,干嘛要我们买单。”后来团队复盘才找到了“症结”所在。

“东西卖太贵了。”薇娅也觉得,既然是助农就没有和当地农民砍价,自己还买了200箱送人。她意识到,“即使做公益助农,既然产品在直播间销售,就要讲究品质和价格,不能让消费者去买单。”

把助农产品推荐给大家,让粉丝通过消费来助农,原本是一件好事情,可薇娅却踩过不少“坑”。像直播间收到的农特产样品不错,可生鲜产品一旦经过物流配送发往各地,待粉丝收到产品,难以避免会发生一些损耗,往往此时,粉丝会把情绪都撒在主播身上。

“这些坑不是大家故意给我埋的,而是助农扶贫不是有钱、有流量、有爱心、有热情就够了。”薇娅试着转变思路,自己组建起了一个专门面向农特产的选品团队,从选品到选地区,“像水果的甜度,包括包装,物流,客服的配置,售后团队该怎么去处理等等,所有的东西标准化。”即使是助农产品,她要求团队像筛选品牌产品那样严格考核,当然也要“量力而行,一点点去做,选一些好的农产品,像土豆、大米、红枣等。”

在薇娅看来,不少偏远地区的农特产,因为物流等原因无法上行到城市,并不被消费者所知时,而她希望以己之力,尽可能去改变这个局面。

通过薇娅直播间的高流量和高转化率,想要卖出爆品一点都不难,但“助农只是进直播间,卖那一次的话,那没有什么意思啊。”薇娅考量的是,怎样帮助农特产打造品牌,使当地的产品也能商品化。

“出了我的直播间,它也能卖。”她介绍,扶贫不能仅仅靠爱心,助农产品卖出去也不能靠同情,而是“我的商品是真得好”,即使拿到市场上跟所有品牌摆在一起,也有竞争力。

常态化

薇娅曾经进到一个村,看到每个人都在拿着手机直播,“村播们即使在地里挖红薯的时候,也会直播,在抓鸡的时候会在直播间问‘你要哪只鸡?’”那一刹那的感觉,在她看来是过去不可能体会到的。

为了让各地农民的农特产找到自己稳定的销售渠道,“每一位个体或农民自身都能卖”,薇娅还希望帮扶各地培养农民做电商直播,如此“授人以渔”以让直播助农走得更远。

种种希冀,让薇娅意识到自己和团队可以将直播助农做成常态化。

谦寻控股高级副总裁、薇娅事业部总经理、薇娅扶贫助农项目负责人古默坦言,薇娅的想法是美好的,但基于此前的经验积累,团队会有更多担忧。

毕竟助农不单单是哪里的农特产滞销,“我们帮帮他们”这么一句话那样简单,这个过程中考验的是,团队能否帮助当地农民,一起解决农村电商的痛点,像农产品的标准化,包装和售后服务的完善,甚至要突破贫困地区基础设施薄弱等一系列现实难题。

薇娅也深知其中不易。2019年,她和团队去到云南省丽江市下的永胜县,看到那里的石榴因为海拔高,接受阳光照射充足,又甜又饱满。但由于当地交通问题,物流配送就显得“捉襟见肘”,“那里的东西真的很好。”薇娅意识到,针对农特产,除了在产品品控和售后服务上作出改善,使之成为标准的商品外,之后的物流运输短板也是不可忽视的问题。

当然,这需要各级政府花时间、下力气去解决相关问题,打造农产品成熟的供应链。再者,离不开像阿里巴巴这样的平台型科技企业的助力。

据悉,阿里巴巴有一个名为“亩产一千美金”的计划,是其通过聚合淘宝、天猫等20多个业务线的力量,在全国落地1000个数字农业基地,形成阿里云智慧农业、蚂蚁普惠金融、菜鸟乡村物流、村播带货等数字操作方案,助推各地农业数字化转型。

严格把控特色农产品,阿里数字经济体又帮扶各地解决了部分物流问题,让薇娅做直播助农这件事也顺利了很多。2019年,薇娅做了一个名为《薇娅魅力中国行》的助农直播项目,以省为单位,“每个月去到一个城市”,结合当地特色农产品做精准扶贫,并连带把各地的风土人情和旅游业推介给消费者。

截至目前,薇娅已经走过了云南、安徽、湖南、青海、河南、黑龙江、湖北、陕西、贵州、吉林等多个省份,进行扶贫助农公益直播,用“以买代捐”的形式引导销售额超3亿元,帮助数万户劳动者们增加了经济收入,进一步助力脱贫攻坚。

当被问及从直播间“走出去”的农特产时,薇娅如数家珍,柞水木耳、砀山梨膏、天柱山瓜蒌籽,山西黄花菜……

价值

4分钟卖掉1万余罐贵州普安红茶,5分钟售罄3万份甘肃礼县苹果脆片、2.6万份河南民权麻花……数据显示,近一年来,由薇娅发起和参与的扶贫助农公益直播场次超百场,累计引导销售额近6亿元。

“我没有觉得自己多成功,只是觉得努力有了回报。”薇娅认为,从成为主播,到做起助农直播,到后来的坚持公益,都是在做自己喜欢的事情,并且有价值和结果。

谈及公益直播,“完全免费”,薇娅自己不会收取佣金等任何费用。对于她口中的价值,古默的理解是,“薇娅的直播带货只是一个助推器,最终还要帮助当地把农产品变成消费者认可的商品,这样的扶贫助农才真正的有意义和有价值。”

今年突如其来的疫情,给各行业带来冲击。在疫情防控和复工复产阶段,直播电商起到了重要作用。据悉,薇娅不仅进行了助力湖北的公益直播,她还成为第一个去到湖北当地做溯源直播的主播。

薇娅的坚持让她获颁了扶贫领域的最高荣誉。10月17日,在2020年全国脱贫攻坚奖表彰大会暨脱贫攻坚先进事迹报告会上,薇娅凭借她长期以来在扶贫助农公益活动中的表现,获得了全国脱贫攻坚奖奉献奖。

领奖的前一晚,薇娅由于要在大会前实行隔离,未能出现在直播间,当晚由她的搭档琦儿代播。但是领奖结束后,她便回到直播间准备起当晚的那场助农直播,一直忙到深夜。

就薇娅为定点扶贫县特色产品直播带货一事,今年12月1日,农业农村部发展规划司还专门发文予以表扬。

原来在第十八届中国国际农产品交易会期间,农业农村部扶贫办联合阿里巴巴集团,再协调薇娅免费为部里定点扶贫县来做公益直播。这场直播助农活动中,薇娅选择了包括龙山县百合、剑河县牛肉干在内的5个扶贫产品,在短短20分钟直播时间内,就有18万件产品在淘宝直播间被卖空,总计销售金额近300万元。

工作在新兴直播电商行业一线的薇娅,身体力行做着公益助农、数字助农的事,通过直播源源不断地将农产品分享给全国乃至世界的人们。

“最大的商业价值就是给别人创造价值。“对于当下在做的事情,薇娅庆幸自己坚持了下来,“我是个完美主义者”,她如是评价自己,在感慨团队同事的陪伴之余,她还不忘呼吁更多人关注起公益直播这件事,“我坚信,只有让更多的人拥有未来,才能真正地走向未来。”

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