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在数字时代,财富经理的最佳销售工具是人性化的

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寻找,服务和分配个人财富的工作比以往没有那么赚钱,可以合理地预测当前的经济状况不会改善这种状况。问题的很大一部分是该行业依赖于向大众富人销售产品和服务的疲倦且效率低下的销售和分销模式,仅在美国,这个市场的价值就接近10万亿美元。

技术无疑可以为行业的销售和分销设置注入新的活力。实际上,半人半机器的混合方法已成为财富管理机构的一种轻蔑。但是,仅仅是“去仿生”就不会成为嗜睡和浪费的灵丹妙药。技术仅与基础的顾问-客户关系一样好,而最佳关系的核心是相同的:客户的财务状况。

明天的赢家-成功建立了非常成功的仿生销售和分销职能的财富顾问-不会偶然碰到一些人机巧匠的人。首先,他们将保持客户的财务状况,并以此作为他们的北极星。

数十年来,大众富裕者的利益已在财富管理行业倒退。老式的企业对企业(B2B)模式围绕分销商店展开,这些商店与华尔街的主要参与者有安排,将纯香草产品推销给客户。公司在通常的期刊上刊登广告,赞助所有合适的会议,并抽出赃物,例如棒球帽,毛绒玩具和行李牌。

如果有的话,建议就是骑马。经理只是简单地根据其财富水平将富裕人士与某些服务和产品进行匹配。结果是,在这个行业中,真正的,深入的参与和高度个性化的建议是稀有商品,大众富裕人士获得了通用的投资建议,缺乏长期的计划,其整体财务状况却步履维艰。

值得注意的是,并非所有财富提供者都在提供通用建议。领导人长期以来一直在提出财务健康的价值主张。排名前20%的用户创建基于目标的自定义计划,但偏向超高净值领域。

法规以及数字时代已帮助推动财富管理机构实现其主要目标:客户的最大利益。几家公司看到了每天7天,每天24小时不间断地工作,不打高尔夫球或不喝咖啡的软件的吸引力,他们对技术产生了极大的兴趣。

在许多情况下,他们的混合设置只是线程粗略策略的无花果叶。几家公司采用了笨拙的新技术,同时削减了前台成本或裁员,但都没有改善客户体验。今天,许多顾问仍在使用客户关系管理(CRM)软件来优化其工作流程,例如更新联系人信息和对话。他们花费更少的时间使用这项技术来安排他们的一天或他们的客户对话的优先级。

近年来,只有少数几家公司采用了数字工具来捕获和分析数据以对客户产生可行的见解,从而使他们能够提供真正与众不同的银行,贷款和投资产品,以及能引起个人共鸣的咨询和礼宾服务。有很多工作要做:我们发现了尚未开发的机会-包括约142万亿美元的潜在财富管理资产,包括人寿保险和养老金等不可投资资产,以及房地产,家族企业,艺术品和激情资产等非银行资产。。

尤其是,保险已成为财富管理机构越来越重要的领域,以此来使自己与众不同并为客户提供更全面的建议并改善其整体财务状况。

但是,长期以来客户财务状况一直是第二或第三大问题的公司将难以构建可分配良好建议的,经过微调的混合销售和分销机器。

许多公司忽略了他们最宝贵的商品:他们的销售人员的客户知识。在三月份的极端市场动荡期间,市场部门向客户发送的普通电子邮件中可以看到这一点的证据。这种监督的最终结果是,财富管理行业大范围地推动着同样的旧产品,服务和建议。

从人的角度来看,优先考虑财务健康的财富赢家已经知道他们的客户有两个十几岁的孩子,他们很快就会上大学,是尼克斯的粉丝,并且收藏了大量的葡萄酒。他们还将利用通过宝贵的见解和无缝服务增强人文关怀的技术。例如,他们可能会在几分钟(而不是几周)内使用人工智能(AI)来吸引新客户。他们还可以使用算法立即确定购买新车可能如何影响客户的整体财务状况。他们可以使用分析来协助进行加密货币交易,或向不稳定的客户保证经济下滑的可能持续时间。

埃森哲和Orbium最近的财富管理研究表明,令人难以置信的是,财富管理公司预计将通过代际财富转移损失其客户财富的近三分之一(32%),我们预计未来30年将达到40万亿美元。之所以会发生这种情况,是因为财富管理机构将不会采用能够满足下一代财富的自身利益的个性化和定制化方法。

无论如何,混合设置只有在针对客户的财务状况而不是财富管理人的自身利益的情况下才有价值。这就是为什么行业中销售和分销职能的未来设置与建议本身的未来紧密相关的原因。良好的财富管理建议不是一个虚幻的,模糊的概念,它可以量化为视角,客户参与度和关系的数学函数。

准备兴旺发达的财富管理公司知道,混合方法是不够的。他们还将从使数字化体验个人化,开始使数字化体验个人化。

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