哈啰被低估的两个轮子

北京时间4月24日，哈啰出行向SEC递交上市招股申请。

这是继嘀嗒去年递交上市招股书之后，又一家准备登陆二级市场的出行公司。加上不久前被路透社曝出将在美股上市的滴滴，毫无疑问，共享出行上市潮已然到来。

招股书中，哈啰将自己定义为一家本地生活服务商，此次募资除技术研发外，也会主要用于业务扩展。如果将哈啰的业务简单归类，会发现从出行向生活服务领域拓宽边界是水到渠成的事情。

哈啰目前的业务可分为两类：一类是提供本地出行的服务：两轮车（共享单车、共享电单车）、四轮车（顺风车、网约车），另一类就是本地生活服务，这里大部分是新业务：到店团购、酒旅及线上广告。

从披露的数据来看，哈啰的毛利率2020年达到11.8%，近三年在不断提升，亏损也在不断收窄。不管是盈利能力还是核心业务的增速，支撑其成为一个多栖发展者没有问题。

而选择这个节点上市，一方面是整个消费生态正在恢复，出行领域基本摆脱了新冠的牵制，恢复到高速、稳定的增长态势。从招股书来看，即使是受疫情影响最严重的2020年，哈啰营收同比增长了25.3%至60.4亿元。

另一方面，下沉市场消费潜力被激活，无论核心业务的深入渗透还是本地生活的延伸拓展，都需要更多资金支持。从近期清明、五一等节假日出行成倍增长的表现，到互联网巨头“引爆”的下沉市场争夺战，都证明着更大的市场亟待开发。

 哈啰目前暂未公布募资金额，但此次上市，无疑会是正式转向生活服务的关键节点。

 抠到刀刃上

 先来看下哈啰2018年~2020年的营业数据：

最近三年，营收分别为21.14亿元，48.23亿元，60.44亿元；净亏损为22.08亿元，15.05亿元，11.34亿元。

 连续亏损3年，在创业公司身上并不少见。随着营收不断上涨，其亏损在肉眼可见地收窄。2018年~2020年，净亏损率逐年成倍降低，分别为104.45%，31.30%，18.76%。

营收和开支数据

 2020年，哈啰的毛利率为11.8%，跟一般流量变现的互联网平台相比略低，但从业务结构来看，现阶段贡献营收大头的两轮出行业务，本身是重资产、重运营产业，需要长期的投入和精细化运营才能维持稳定的盈利。

 尤其2019年共享两轮车进入稳定期，只剩下三家头部平台相互竞争，运营开始走向极致精细化。哈啰招股书中称：“我们未来的盈利能力，不仅取决于提供服务的优质程度，还取决于控制成本的能力。”

 最近三年，哈啰的营业成本为31.61亿元，44.05亿元，53.29亿元；毛利润分别为﹣11.48亿元，4.19亿元，7.15亿元。

 对比营收增速来看，哈啰对成本的控制比较到位，在保持营收高速增长前提下实现了成本压缩，因此实现了盈利能力提升。2019年营收同比增长了128%，成本增速为39%，毛利润得以转正。

 这种趋势即使是受疫情影响最严重的2020年依然保持。2020年营收同比增速达25%，成本增速则降低了18个百分点至21%。

 哈啰目前成本控制有所成效，但新业务仍需要长期持续投入。招股书中的风险题因素中明确称，当前的亏损状态未来可能会持续。因此控制成本之外，钱花到哪里也很关键。

 2018年~2020年，哈啰的营销费为0.91亿元、2.68亿元、3.64亿元，营销费用率分别为4%，6%，6%。

 相比互联网公司动辄高达两位数的营销费用率来看，哈啰沿袭了自下沉市场突围至今的严控成本风格，甚至可以说有点“抠”。

 营业成本中，占比最重的一项开支是“一般及行政支出”。2018年~2020年，该项费用分别为2.31亿元，4.67亿元，7.70亿元，2019年同比增长了102%，2020年降至65%。

事实上，哈啰员工拥有4000多名全职员工，产生的人力成本不算高，招股书中透露，这项支出中包含对员工的一次性股权激励费用，至2020年12月31日，该项支出达到3.07亿元（约合4700万美元）。

 除了员工激励，哈啰对研发的投入热情也不低。

 近三年的研发费用为1.15亿元、5.02亿元、6.82亿元。2019年同比增加337%，2020年这样的特殊时期，同比增速大幅下降，但仍保持了36%的增速。

 2018年~2020年的研发费用率分别为5%，10%，11%，处于较为合理的支出空间。相比业务之外的花销较“抠”的态度，基本上是把钱花在了刀刃上。

 被低估的两个轮子

 在共享单车经历大清洗后，国内的运营平台仅剩下三家，因此单车更多被看作平台其他业务的流导流工具。但哈啰共享两轮车表现出的赚钱能力也不差。

 哈啰用户季度平均交易金额从2018年第二季度的10.7元，2019年第二季度的23.3元，升至2020年第二季度的35.1元。

 交易用户数量也出现相同的增长趋势：2018年第四季度为5960万，2019年同期增长了51%至8980万，2020年第四季度升至10170万，同比增长13%。

季度交易用户

共享两轮车单价低，且有明显的淡旺期，第二季度是相对稳定的旺季。哈啰2019年第二季度的用户交易金额同比增长118%，此时是正常的市场环境，翻倍增长属于正常情况，但2020年第二季度正处于疫情时期，人们出行受限、消费收紧的情况下季度用户交易额多了近12块钱，交易金额仍保持了两位数增长。

根本原因是，2019年开始，哈啰开始尝试从一条腿走路变多条腿走路。

2019年上线的顺风车业务次年逐渐规模化并占据主要市场份额，2020年开始尝试从本地出行到向本地生活服务扩张，新业务让流量能够在平台内转化，刺激单季交易额同比增长近51%。

 根据招股书披露的数据计算，哈啰2018年、2019年、2020年的交易总量为45.96亿，55.80亿，51.95亿。其中，两轮车2019~2020年的交易量为45.96亿，55.26亿，50.89亿，分别占年交易总量的100%，99%，98%。

共享两轮车几乎一手撑起了平台的交易量，但需要注意的是，顺风车业务从2019第一季度开始产生交易，2019年总交易量为4900万，2020年为9400万，同比增速高达92%。

 更为直观的表现是交易总额的占比变化。

2019年，哈啰的交易总额为79.01亿元，其中，共享两轮车贡献了49.07亿元，占比62%；顺风车贡献了29.7亿元，占比38%。

2020年，哈啰的交易总额为129.52亿元，共享两轮车、顺风车的交易额分别为58.46亿元，69.68亿元，占比交易总额的45%与54%。

两轮车是哈啰运营时间最长的业务，一直保持着高频交易。近三年行业格局基本定型，三足鼎立的竞争背景下依然增长，2020年同比增长了19%，是哈啰最为稳定的基本盘。

顺风车作为后来者，首年的交易额占比就达到近四成，年增速高达135%，直接原因是相比两轮车，顺风车单价较高。现阶段，哈啰顺风车交易额已经全面超越两轮车，成为哈啰的另一个核心“轮子”。

 对哈啰来说，两轮车和顺风车各自起着不可替代的作用。

 哈啰2020年的收入中，两轮车贡献的收入占总收入的91％。在以往的认知中，共享单车重运营、难赚钱，只能导流，哈啰共享两轮车摘掉了这些刻板标签。两轮车是重资产模式，但其高频低价，培养用户习惯、增加用户使用粘性的同时还能贡献利润。

 至2020年12月31日，哈啰投入市场的共享单车、电单车超1000万辆，覆盖全国300多个地级或以上城市。2020年，哈啰共享两轮车每位用户每季度平均骑行14.4次，平均骑行时间为12.6分钟，平均行驶距离为1.7公里。对正在推进的生活服务业务来说，这些高频的两轮车是性价比最高也最顺畅的引流利器。

 至2020年12月31日，哈啰顺风车共有2610万交易用户，930万注册顺风车车主。按照2020年的顺风车交易量，其占比国内市场39%，位居第二。

 顺风车通过撮合私家车车主与用户顺路出行需求，收取信息服务费。相比共享两轮车，顺风车本质是信息撮合，轻运营，是行业众所周知的现金牛业务。虽然各地对顺风车每天的接单数量有不同限制，但顺风车本质上是运力共享，符合绿色低碳出行的政策鼓励趋势，因此不论商业模式还是未来潜力都极具想象空间。

 主攻本地生活

 哈啰发家于下沉市场，是共享单车战争中出现的唯一“黑马”。此次招股书自我定位为本地生活服务平台，本质上是业务相互形成转化的最终结果。

 早前哈啰依靠农村包围城市策略成功突围，积累了下沉市场的运营经验，获取了巨量下沉用户基础。2020年4月，哈啰出行CEO杨磊公布基于出行进行生活服务的发展方向，开始正式布局“吃喝玩乐”相关的本地生活领域。

 哈啰将目光锁定在下沉市场生活服务领域，目前涉足的业务包括到店团购，酒旅等。

 根据艾瑞咨询的数据，至2025年，中国本地生活服务市场规模将从2020年的19.5万亿元增长到35.3万亿元，年复合增长率可达12.6％。而本地生活服务的线上渗透率2020年只有24.3％，增长空间广阔。

 相较目前集中在一二线主流市场的网约车平台、本地生活服务平台，哈啰的目标在下沉市场，属于尚未渗透的增量市场。而开拓这种空白市场，既避免了与互联网巨头们正面地盘冲突，又能发挥自己以往积累的基础优势。

 这符合哈啰追求高效且出其不意的一贯拓新作风，目前也小有收获。

 网约车、到店团购在内的下沉新业务，其贡献的交易额被划归在“其他”中。2020年的四个季度，其他业务分别贡献了1000万元，4500万元，4900万元与3400万，年交易额为1.38亿元，占总交易额的1%。

 2020年，其他收入7882.3万元，亏损2264.3万元，是现阶段哈啰唯一亏损且可能长期亏损的业务。

 亏损的另一面是反哺。新业务丰富了哈啰的产品功能，也让不同业务间形成了有效转化。招股书显示，34%的哈啰用户使用过两种或以上服务。至2020年12月31日，哈啰单车新用户中有8.4％来自其他服务的用户。

 当然，高频业务也在为新业务的生长注入能量。从本地出行到本地服务，多场景业务相互协同，使得哈啰的用户平均消费金额不断提升，从2017年的13.1元，到2020年提升439%至70.6元。用户两年留存率达60%。

 除此之外，隐藏在招股书之外的，是哈啰为本地生活布局的基础设施产业。

 不论是从生活服务向出行拓展，还是从出行向生活服务拓展，都是围绕着本地生活进行的商业化实践，前者通过完善零售配送的基础设施达成，后者通过覆盖本地出行基础网点实现。

 哈啰在2019年与宁德时代、蚂蚁集团合资推出换电服务，目前这些电动车换电柜已在55个城市安装。

一方面，哈啰换电柜是哈啰共享电动车的配合设备，但对三四线城市甚至是县域市场来说，电动车的极高普及率意味着公用换电柜的刚需性，这门生意的背后是下沉市场的基础设施争夺。另一方面，哈啰不久前发布两款电动车，涉足电动车零售领域之外，两轮电动车的VVSMART超连网车机系统面世。

相比硬件，软件在电动车产业链中更具想象空间。电动车新标即将实施，新一轮的换车潮之下，连接用户移动设备的系统是最基础的配置，车辆安全数据、骑行者保障措施等智能化电动车才是大势所趋。

 而这些移动数据点组成的本地生活轨迹网，才是哈啰本地生活的未来所在。