资本持续加码“数字化医疗” 商业化难题如何破解？

2020年被称为数字医疗元年，2021年资本会继续加码吗？

资本青睐什么样的数字医疗企业？上海生物医药基金合伙人梁卫彬表示，更关注已经验证的技术以及应用场景，特别是有持续的、可靠的收费模式的项目，而不是特别早期的、仅仅是概念类的公司

什么样的数字医疗企业才是最具竞争力的？峰瑞资本合伙人沈炯认为，数字化真正有价值的，一个是数据能闭环、能迭代；第二数据能保证网络效应。有迭代才能指数性增长，，有网络效应才能建立真正的门槛。

5月14日，“第15届中国投资年会·年度峰会”上，在软银中国合伙人江敏的主持下，峰瑞资本合伙人沈炯，弘晖资本董事总经理余同乐，济峰资本创始合伙人余征坤，正奇金融副总裁赵亚彬，上海生物医药基金合伙人梁卫彬，做了主题为“IPO新形势如何影响AI产业格局”探讨。

 以下为圆桌论坛实录，由投中网整理：

 江敏：谢谢大会给我们这样的机会交流数字医疗。直接进入主题，各位先介绍一下自己的基金，也可以跟大家分享一下参与过的数字医疗项目。   

 梁卫彬：大家好，我是上海生物医药基金的合伙人梁卫彬，转投资之前，我是24年的投行老兵。上海生物医药基金是新基金，去年底12月16日正式官宣，因为是年轻的基金，所以在本次投中评选中很荣幸能够入选新锐榜。

我们有三个标签：

（1）上海市市级基金，由上海市政府委托上海实业作为牵头发起人，市财政联合上海医药、临港新片区、太保、国泰君安等出资人共同发起基金。

（2）产业整合能力，我们的LP自带光环，因为作为市基金，被要求有能力整合上海市的优势资源、优势禀赋，包括政府、产业、高校、科研等资源。

（3）市场化和专业化，基金无论从决策机制、决策流程，包括团队的组建都坚持市场化原则。最后的决策机构是投决会，不是一般的市或国有资金的党委会或需要履行招拍挂流程。我们是新基金，需要打造基金在市场专业的品牌和市场影响力。当然非常希望与在座各位共同努力，共同打造生物医药与健康医疗的生态圈。

  基金设立不到半年，我们非常高效地投了8家公司、9个项目，包括跟数字化医疗、智慧医疗相关的两个项目，一个是上药云健康，一个是镁信健康。

  上药云健康江敏总应该非常熟悉，是上海医药孵化以及联合我们基金进行混改的公司，这家公司拥有最多的DTP的药房，基于DTP的电子处方流转，打造医药生物互联网+科技平台公司。

  在智慧医疗方面基金也参与孵化了镁信健康，镁信健康是最近很受关注的公司，探索推出了“沪惠保”的项目。

镁信健康是医药医疗创新支付的平台公司，公司是2017年才成立，非常年轻的一家公司，但是发展得非常快，除了上海生物医药基金，公司先后引入中国再保险和蚂蚁集团作为战略投资人。这家公司是针对新特药支付环节中的痛点，把药企、保险、药房、病患以及健康险的购买人群串联起来，打通了完整的闭环，形成了医药+保险的产业新业态，这是我们两家不错的公司。  

 沈炯：大家好，我是峰瑞的沈炯。我们是2015年成立，成立之后一直是一支综合的基金，所以我们投资领域包括生物医药、科技、消费升级。

 现在的时代，除了头部的基金之外，基金现在更多走专业化的路。比如梁总这样的投生物医药基金。我还是一直坚持做综合基金，也跟我们的投资特点相关，我们投资喜欢投交叉学科。

 我们比较聚焦在早期阶段，70%的项目在首轮或者天使轮阶段，同时投交叉。今天的主题是数字医疗，是互联网因素和医疗、医药交叉在一起。在丰瑞成立之初，数字医疗就是重点投资方向，这恰恰是我们比较擅长和喜欢的。因为我们觉得很多的创新都来自于交叉，数字和医药的叠加肯定是未来的长期方向，所以在这个领域，过去几年也投了很多。包括诺信（音）、创研（音），应该算中国早期做数字化营销的，帮助药企和基层医院、医生通过虚拟腰带叠加起来，让以前大药厂不愿意覆盖的基层医生能够了解到最新、最好的药，真正的惠及到病人。还有合伙医疗（音），也是用数字手段做远程专家会诊，现在发展非常好。

 除了典型的数字医疗之外，我们也是国内做AI、数字辅助制药最早的投资机构。国内头部的金泰（音）也是我们最早投资的。围绕数字医药，我们在产业链里也布局了很多，像AI服务医药的研发。

 峰瑞聚焦在早期阶段，是喜欢投交叉学科的早期机构，谢谢！   

 余同乐：大家好，我是余同乐，来自弘晖资本。弘晖资本已经有一小段时间的发展，2014年下半年成立，到现在为止有3支美元基金和3支人民币基金，资金总规模100多亿。现在在融第四期的人民币，规模可能在20多亿人民币。

 六年多的过程中，我们投了接近100家的项目。目前为止，有17家已经上市，有1家已经过会还没正式发，还有十几家正在申报过程中。

 关于跟数字医疗有关或者跟智慧医疗有关的项目，我们投得不算太多。像建辉（音）近期已经在A股上市，智慧药房的主产业公司。

 还有精艺股份（音）规模做得蛮大的，它是针对于医院的管理系统智能化改造，包括医院的培训等等模块，基本上已经做全了，是比较成规模的、有一小段发展的智慧医疗公司。

还有科辉（音），服务的领域有点不一样，药物研发、医院会诊系统等等都做了，包括针对个人的健康维护、疾病监测。

投得不算太多，就几家，基本上是这样的状态。   

 余征坤：大家下午好！我是济峰资本的余征坤。我们基金是2015年成立的，我之前在IDG负责医疗大健康的投资，2015年出来创立了济峰资本。我们主要专注在医疗大健康领域的投资，规模也差不多100亿左右，美元、人民币都有。

在数字医疗方面，济峰在A轮的时候投了平安好医生，在港股上市，我个人在IDG投了A轮。   

赵亚彬：大家下午好，我是来自正奇金融的赵亚彬。刚刚各位嘉宾在会议室讨论的时候，他们都很奇怪，做金融的为什么参加投资的论坛？其实我简单与各位沟通了一下，正奇金融独特的业务模式与打法。正奇金融是综合金融服务的提供商，我们想要尝试打造的是金融+投资+产业的业务模式，在工具上强调用投贷联动。我们更多强调金融以客户为中心，我们要服务于客户，我们要帮助客户提升价值、创造价值，并且我们的理念是分享企业成长的价值。

在这五年多以来，我们进行了一系列投贷联动相关的布局。医疗方面的精准医疗、医疗器械，技术驱动的相关产业，投了一系列项目，目前来看取得了非常好的经济效益、社会效益。

我们与他们不同，我们更注重为被投企业赋能，更注重为被投企业利用我们的工具箱里一系列的金融工具，更好为被投企业的发展、成长、壮大更有效地提供支持。

我们2015年投了一家圣湘生物，基于POCT的高效、便捷、精准医疗检测，在社会上取得比较好的影响。投资与金融就像刚刚沈总介绍的一样，在交叉性地进行投资。

对我们而言，在金融、投资的交叉口进行相应的业务布局。我们布局核心两大产业：信息产业、大健康相关的医疗服务。谢谢！   

江敏：谢谢各位！我简单介绍一下软银中国资本，成立于2000年，是一家拥有20年历史的风险投资及私募股权机构，聚焦在医疗、TMT、新能源、新材料等领域。

数字医疗是目前我们布局医疗板块当中的重中之重，投资比较多，比较有代表性的企业，比如做临床信息化的太美医疗科技，还有做数字+医药的叮当快药，还有AI+精准诊断和机器人的EDDA，包括最近在投的AI项目百奥智汇。在这个重点领域软银中国投还是比较多的，占比也比较大。

    刚刚大会主持人在前面介绍的时候说，2020年是数字医疗投资的元年。当然我们觉得疫情的影响带动了这波行情。其实数字医疗的布局，据我所知，很多机构很早就布局了，我相信各位无论在综合性基金，还是专业的基金，都会讨论这个领域。

  既然是布局这么久，一定会有各自的策略和方向，是不是跟大家分享一下各位在数字医疗或者智慧医疗领域，你们的一些投资策略，不仅仅局限在阶段、方位、赛道。

关注已验证的技术和应用场景

梁卫彬：我们是年轻的基金，而且我们的名字是上海生物医药基金，相对来说看新药和创新药多一些，但是智慧医疗、数字医疗也是我们持续关注的领域。

基于我们对这个行业的理解，更关注已经验证的技术以及应用场景，特别是能够有持续的、可靠的收费模式项目，而不是特别早期的、仅仅是模式类或者概念类的公司，这个赛道目前还是比较慎重的。   

江敏：因为你的基金量大，100个亿，所以投的策略跟你的基金本身有关联。   

梁卫彬：我们基金是市基金的光环，肩负的使命综合、复杂。我们有0-1、1-10、10-100的阶段。有早期的孵化，所以专门成立一家3亿左右的早期孵化基金，把从科研院所、医院临床孵化出来的项目做投资，所以我们看得是比较早。

严格意义上，我们不太会做pre-IPO轮的项目.数字医疗方面，我们也会非常审慎地选择确实有可靠的盈利模式，但估值也非常合理的项目，要看重可靠性。 

数字化将从源头上改变医疗

 江敏：商业化的话题待会儿再聊。刚刚沈总聊到综合性基金的时候说，您喜欢投交叉，数字医疗本身就是交叉的代表，您这里能分享一下投资策略吗？   

    沈炯：因为峰瑞投数字医药和医疗，从基金设立之初就开始投了,也是我们的重点方向。刚才江总提到，有人认为去年是AI、数字的元年，我觉得它之所以定义为元年，是社会的资本被认可。

    从我们而言，我们很早就认为这是必然到达的一刻。既然大家都已经认为，资本都认可了，我们作为早期基金要看得更远一点，因为现在是医疗专场，在座都是跟医疗相关的。

    将来整个社会是不是会被数字替代掉？我相信对这个问题肯定很多人会有不同的认知。

    这不是简单的yes or no的问题，但是你怎么看待这个问题，决定未来怎么布局基金或者视野。对我们来说，我们坚定看好数字化，无论在任何领域，这是我们的信念。

    基于这个信念，决定了投资的时候，怎么投？什么样的策略？刚才主持人问到，一个是交叉，交叉只是方法论，聚集到很多事情上，具体选的时候，我们看到医疗、医药这个行业，数字驱动从源头上改变一切。

    从研发的角度，在改变传统的研发模式，现在还不能讲颠覆，毕竟还没有到那个阶段，但肯定是在快速改变。

    我们在看的时候，我们觉得有几个维度可以和大家分享一下。

    第一，它在解决一些复杂性问题上肯定有优势。通常讲传统的生物药研发就是作坊式的，大家都知道做一个实验，做实验来验证，实际上数字驱动完全不是这样的模式。大数据找相关性完全不一样，这些在解决一些高度复杂的东西方面有巨大帮助。

    什么是最复杂的？人脑是最复杂的，第二复杂是免疫系统，所以我们也在这个领域布局。

像我们投的单细胞作序、新能源，也就是解决复杂的问题。像我们投的右脑联合，解决神经系统问题，也是用大数据解决。所以我们看到，由于数据带来新的研发范式的改变，可以解决很多通常解决不了的问题。

看数字化的过程中，选企业的时候，你怎么挑出哪些最有竞争优势的？既然是数字化，真正有价值的，一个是数据能闭环、能迭代；第二数据能不能保证网络效应，这是我们探讨的。你有迭代才能指数性增长，而不是线性增长。你有网络效应，你才能建立真正的门槛。

像我们投的诺信，借用互联网的概念，连接了众多的药企和数量更大的基层医院和医生，网络的价值巨大，这是我们考虑问题的几个维度。   

 江敏：谢谢，您是实战当中总结出来的。   

数字医疗，谁买单非常重要

余同乐：弘晖投资理念我们总结得比较少，一是专业，有几年的时间里投了近100家项目，都集中在大健康领域，最早除了医疗健康，其他是不看的，主要是医药、医药服务、医疗器械，包括CRM等等企业，各个阶段的项目都在投，从天使轮一直在IPO,甚至上市的项目也要投，去做并购的项目。

二是我们走的比较稳，用项目来说话，十几个项目已经开始，有一些开始退出，千亿市值的项目也有，所以总体来说，路走得比较稳。

三是创新。

    刚才江总的问题是投资的策略，我们的策略导致了现在的结果，好坏是让时间证明，但是我们可以看到医疗行业里，它有一定的特殊性，医疗的主体主要还是医院、医生，还有诊疗方案、诊疗规范。

    在这个过程中，长期的医疗技术和医疗规范来约束，慢慢形成安全、有效，服务于病患的过程，所以它有一定的封闭性。

    在我们看来，病人的多样性、病种的多样性决定了医疗体系非常庞杂，每个病患，哪怕是同一种毛病，它的表现形式差异巨大，所以这种情况下，如果用数字化的特征服务于行业的话，它的最大特点是信息交互快捷、广泛，包括物联等新技术的介入。这样可以很快地提高医院诊疗水平、诊疗服务效率，给整个治疗过程提供方便，甚至提高医院的管理水平、降低管理成本，更有有效性，我们就投了智慧药房，包括医疗系统的内部管理、各个层面的系统。

    此外还有制药，弘晖用AI的方式筛选一些小分子的药物，加快研发的进度和降低研发的成本，当然还有康泰这样的互联网会诊、培训等等。

    我们的思路是根据医院的特色来走。   

    江敏：您更多分享了医院里的一些信息化策略，包括医院和数据的结合。   

    余同乐：早期投过一些to B的项目。   

    江敏：济峰资本的余总当年在IVD技术上投了一些，您觉得整个数字医疗投资策略上有什么分享的吗？   

    余征坤：现在有很多新的概念，数字医疗、智慧医疗、AI，各种概念。我们一直投资，我觉得还得万变不离其宗。

 第一，你能不能满足市场上没有被满足的需求，你能不能解决这个问题？

 第二，你们做的服务和产品，能不能提高效率，或者降低成本？有些东西现在已经有了，比如医院都有了，医院都会做远程医疗，你是解决便利性，还是降低了成本？你必须解决其中之一，最好两个都最好，比原来更加方便，成本更低，这是最好的方式，最好二者得聚其一，否则没有必要。

 第三，我们还比较看重数字医疗或者移动医疗，我们特别看重支付方是谁，就是谁付费，这个问题特别关键，很多人喜欢看着美国股票涨得好，中国就装装概念，这里差距非常大，中国的商业保险和美国还是不太一样的，中国以社保为主，商业保险为辅，美国的商业保险特别发达、特别完备，所以美国的医疗报销程度确实非常好，像德健在线就是做糖尿病慢病管理的软件，还有硬件，APP软件就是保险公司付费，一个月付几十美金作为报销，中国目前为止，整个社保没有一款APP给患者付费，现在甚至连商业保险业不太多。

在中国，即使是商保也没做到这样的程度，但中国的消费者又习惯了，尤其在互联网的免费习惯，根深蒂固，你真的下一款健康管理软件，你让用户每个月为APP付费非常难，所以谁付费变得特别有讲究。

 开头也提到了镁信，镁信的模式至少解决了付费的问题，我认为中国付费只有两种付费模式比较成熟，我指的是to C产品，主要分两类：（1）保险公司。（2）药厂。

 你的产品或者服务形式到最后必须是药厂买单，现在重病、大病的患者，找保险公司买保险，镁信做的就是这种事，药厂提供一部分的折扣，保险公司发一个保险产品给重大疾病的患者做一些保险服务，支撑比较高昂的医疗费用，这也是镁信打出来的最大亮点，它就解决了付费问题。

如果你让患者自己花钱买保险，付所有的医药费，你要建APP平台，我觉得这个很难，你的模式走不出来。我们觉得要做to C模式得绑定药厂帮你付费，要不绑定保险公司付费，这是我们的想法。  

中国特色数字化，是否是伪命题？

 江敏：这是最近最热的话题，叫数字疗法。我们都认为很多角度上，到底里面的服务包是什么？数疗法买单方是谁？很重要，否则很难规模化跑起来。

 说到支付，赵总更有话讲，请您在这方面分享一下，无论是医疗，还是金融相关的领域投资策略或者服务策略是什么？   

 赵亚彬：谢谢大家，我完全赞同前面几位嘉宾的观点，尤其我赞同刚刚沈总提出来的，我们也相信今后数字化讲赋能也好、改变也好、颠覆也好，最终会改变整个医疗体系，从医疗服务、医疗研发、医院管理，哪怕到公共卫生的管理，最终会给市场格局带来非常巨大的改变，新型商业模式在重构当中，这是非常巨大赛道。

 对正奇而言，本身我们对数字化医疗投资更多关注应用场景，它的应用场景+技术能不能真正创造价值，能不能帮助客户提升效率、降低成本。

 第二点，我们更加关注于金融+投资能不能形成业务闭环，刚刚我在开场讲到了，尤其是工具，希望能通过金融工具为一些被投企业赋能，帮助企业成长，这两个方向是我们所关注的。

 第三点，我们与其他投资机构不太一样，对于风口并不是太追逐，既然是风口估值就会非常高，我们可能对一些小而美的赛道、相对合理的产品、商业模式，对于我们能够深度理解，帮助企业成长的业务结构，我们会比较多地关注，也会比较多地布局。   

 江敏：谢谢赵总，其实这个话题不仅仅跟各个机构相关联。

 我们软银中国在数字医疗的布局可能还不止五年，从2013、2014年的开始投。当年投EDDA的时候，十年磨一剑，但是厚积薄发，五年时间里都是做基础工作，AI+经济预调、规划和机器人……赛道的布局一开始就得出现。

可能很早之前，跨界就出现了，我们软银中国的投资策略在医疗领域是典型的做技术加法，技术+产业。我们认为医疗的生态圈有几个维度，数字化都能赋能，医院和数字化结合有很多机会，尤其是做很多软件、传统数字化的人都知道，医院的信息化可以成为很多行业里的赋能。

 这种数字化的提升，无论是医院本身还是科室，一直到医生端口上都可以得到提升。医生的单病种端口上有多少数字化赋能能力？我们看他能不能解决真正的痛点，这个痛点是真的，还是伪命题？后面还有药、保险支付……大家都在说这个策略。

 但是我们会看到一个现象，我想集中讨论一个话题，这也是大会想通过主持人聊这个话题。

 现在医院的数字化一直存在定制化、个性化话题。事实上做数字化的都希望自己的产品是SaaS，是一个产品，而不是一个服务。因为一旦只谈服务，我就需要大量的人力投入，服务周期和实施周期很长，成本就算不过来，挣不着钱，这就是一个现实话题。

 我不知道大家怎么看待这个问题？这个现象能不能有一种突破口解决？解决点在哪儿？

 余同乐：这也是医疗领域里相对偏新一点的话题，像SaaS这样的软件系统，在生活的方方面面，这几年有非常好的应用。

 在医疗领域里，目前为止它的进展相对比较慢，可能有几个原因：

    （1）SaaS的数据会归医院，还是放在云端、公共平台。万一有什么问题的时候，数据是不是可以重新回到医院？这是医院比较关心的问题，因为牵扯到隐私，包括很多医院管理方面的问题，这是小的问题。

    （2）SaaS这样的系统要做好。如果应用到病人、个人，to C也好、to B也好，比较着重专业性，要看应用领域可以宽泛应用，包括疾病管理、医院诊疗中间的、过程中的辅助等，都能广泛应用。

如果在这两个方面有提高的话，我觉得应用肯定在医疗器械领域可以打开局面。   

 沈炯：这个领域我不是专家，我只能说一下我看到的现象。

 医院、医疗这种SaaS化面临很多困难，这不是医疗、医院独有的问题，应该是中国特有的问题。

 我们也有科技组，专门看SaaS类，美国的SaaS这么多年很成熟，很多上市的大企业中国资本投了一轮接一轮，一直不是很成功。

 归结起来，这是中国国情的问题，美国的东西不是拿来就能复制。我相信有很多的问题，中国的医院很强势，你一旦to B了，本身就有个性化需求，没有个性化需求，也不愿意直接拿过上云，至少我们看到这个现状。

我们看到的进展，在其他领域、工业领域的to B里，一些企业的非核心业务，现在做SaaS化相对阻力小很多。这也带来一个问题，数据还是割裂的。虽然说对长期数字很多乐观，具体还有很多面临的实际问题，医疗数据本身的问题没有真正、很好地全部解决掉。   

 传统SaaS叠加应用更有想象空间，要找到真实场景需求

 梁卫彬：我补充几句，我也挺认同提到的，针对未满足的痛点，服务商所能提供的服务对医院来说，有多么大的依赖性和必须性，以及多么强烈的付费意愿。

 其实器械集采、医药集采以后，检验科变成医院特别重视的科室，检验科的数据有特殊性、复杂性、科学依据性。我觉得要真正找到市场应用场景的真实需求和付费意愿。

江敏：非常有道理。就我们抛出这个问题的时候，一直在思考这个话题，到底什么是瓶颈？是SaaS本身的问题，还是医院的需求问题？其实我们会发现也许两者都会有，如果在大的三甲医院里，有正式产品的生成价值，往下覆盖的能力很强的。

有一些公司喜欢围绕三甲做应用、标杆，慢慢把服务提炼成一种产品、可标准化的SaaS，往下覆盖打的时候，就有市场。

第二个现象，如果医院里实在没办法进行有效的收费模型，你把收费转移支付。我们投的太美医疗科技前期就是一个SaaS，收费在药厂端收费，形成了平台效应，这是行业问题。

SaaS的赛道，在其他非医疗领域非常热，但在医疗领域基本上很难跑出来，我想请教一下各位对此看法。

 余征坤：我们也琢磨过，医疗行业的SaaS机会怎么看？我们看医疗之前，先看看其他行业，其实每个行业都有每个行业的SaaS。

 比如电力行业有远光软件，医疗行业有很多万达等一堆上市公司，其实中国大的SaaS公司只有两个：金蝶、用友，实现了跨越不同的行业，实现不同行业的跨越。

 卫宁也好、万达也好，都还是在医疗行业里，以医院为主，甚至医院和药厂都跨不过去，医院做医院，药厂做药厂，区隔非常明显。所以我觉得这个领域，如果是这样的模式很难做大，因为现在为止没有投光在医院或者药厂用的SaaS。

 但是我们也在关注，有一种机会，有突破口。如果哪天哪个SaaS公司在SaaS软件的基础上找到了突破性的应用，有人在做这个事，能不能成功不知道，我正在看。

 比如原来做SaaS软件，他想把医院、药厂的供应链系统给做起来，比如缺了什么产品，自动对接到经销商，下游和经销商合作，缺什么产品，把产品补货、送过来，类似于这样的模式，这样的模式不一定成功，但是一种尝试，传统的SaaS基础上叠加更有想象空间，或者变现盈利模式的应用，如果没有应用的叠加，光投SaaS本身挺难。

 数字医疗究竟如何规模化变现？

 江敏：由于时间关系，我就抛最后一个问题。刚刚这个话题延伸过来就是数字医疗的商业化变现、规模化变现的问题，能够迅速规模化是有很大的难点。

 为什么现在讨论2020年是元年呢？因为疫情影响让大家很难出去，导致很多需求挤在上面，突然发现有一些可规模化的地方在。实际上冷静下来仔细思考这一波风潮过去之后，到底数字化医疗的商业化规模在哪里？我想这个问题，从赵总那边开始。

赵亚彬：谢谢！前面我也讲了数字化医疗是个非常大的话题，数字化医疗代表今后的医疗整体方向。

这里我想取决于几点，刚刚主持人江总讲到SaaS，有一个观点讲得非常对，SaaS为什么老是推不出来？主要在于to B端的医院没有需求，如果他有需求，医院大量的数据，通过深入的数据挖掘整合出相应的治疗方案，我想这块跟SaaS结合越来越紧密。

医院手中有大量的数据，数据的采集方和数据最终使用方很难结合起来。比如数据在检验科有一些标准化的数据、结构化的数据，比如体验的各种报告、血液各种指标，也有各种CT图像、非标准数据，加上医院推的各种电子病历，某种程度上这些东西的结合，如果能够融合到数字化的诊疗在里面，这一块的空间会非常巨大。

我们有时候设想一个场景，现在医院看病都很难，要排队两个小时，看病只有五分钟。某种程度上，如果赋以数字化的医疗手段，大部分简单的就诊随着AI技术的进步，也许能标准化出来。

我们设想一个场景，如果一个机器人医生经过大量的算法训练，他开的药方与医生开的药方将会无差别。那么，一般常规的疾病到医院就可以大大提高患者的就诊效率。你还可以设想各种应用场景、数字化在医疗服务体系里的应用场景，可想今后的发展空间非常巨大。

整个商业模式，刚刚主持人强调是数字化医疗的元年，我相信今后会有创新的商业模式脱颖而出。比如基于数字化医疗诊断相关的软件推出，可能代表了某种诊断智慧化或者是科普化，这里面当然有一系列大的商业模式、大的应用场景在里面，我想是非常大的市场，难以用某种数量级评估，它会对整个医疗体系带来一些翻天覆地的变化，希望看到一些新的商业模式。医院对数据处理、挖掘需求的增强，需要SaaS工具把它标准化、产品化。

余征坤：其实数字医疗应用场景还是蛮多的，除了辅助诊断，这几年比较热，一直在融资，比如看肺小结节、看病理各种辅助诊断的应用，还有新药，像信泰这种用在新药研发上，把数字化技术和AI技术用起来，这也是一个方向。

还有一个方向，所谓的数字治疗，开始江总也提到了，数字治疗就是概念，它就是用一个软件替代药物的治疗，或者替代设备、仪器的治疗，这种是数字治疗，这是很大的应用，美国也批了好几个产品，用于数字治疗。

中国的公司在美国FDA已经获批了，拿到了数字治疗的证，我觉得这也是一个方向。

还有刚才嘉宾提到的EDDA，它是术中规划和术中规划，原来需要特别有经验的医生看从哪个角度切、能不能切，以后人算不如电脑算，人算凭经验，但是你把模型数字化之后可以算得比较精准。

这也是一个应用场景，所以我觉得数字化医疗应用场景还是比较多。

江敏：刚刚余总提到EDDA，这么多年追踪的时候发现应用场景很多，但是企业在发展前几年很痛苦的一个点是它很难有规模化，经历很多探索后他的规划最后变成一个机器人、硬件化。

余总的总结是做医院领域的数字化，你怎么看待数字医疗在商业上规模化变现的话题？

余同乐：我们一直在探索，最早的时候，当时还没在弘晖，弘晖还没成立，因为我们是2014年成立，建设了数字化医疗。最早的时候，在以前的机构里做远程会诊，也算起步，在数字医疗方面的起步。

刚才余总说非常多的数字化应用是这些年来，确实有极大的发展，像影像科、病理科等等，各个方面都有。

刚才江总也在问，如何规模化、如何做到羊毛出在羊身上，还是出在谁身上？这个问题，大家也一直在探索，最终谁受益、最终谁付钱是比较好解决的问题。

比如你帮医院解决了病理的诊断，甚至是远程诊断，帮医院解决了处方，矫正差错、提示医生做改进，包括物联网介入的话，比如说手术器械的准备、医用药的监控等等，医院在管理上获益，医院会负责费用，而且当他形成一定规模，软件、服务硬件可以做成成规模的产品，适合不同的医院，医院愿意支付这些费用。包括个人支付其实是很难的事情，特别是中国，大家习惯用免费的软件，确实是这样。

比如慢病管理，依从性本来就不好，有效用药本来就不好，如果你用智慧医疗的手段，你让他的依从性提高，让药厂和病人之间有很好的沟通、有效的沟通，降低他的用药成本，提高治疗的效果，那时候药厂可能会付钱，他能很好地抓住病人，这个病人不会很快流失，病人也会提高依从性、用药的有效性。

病人愿意支付一部分的费用，甚至药厂很愿意支付费用，因为药厂本身就存在很大的广告、推广费用，他只是把费用挪了一块过来。

只是举个例子，因为大家都在探索这方面。

沈炯：我们是早期进行，早期投了以后，关注价值。

尤其数字化的东西，医疗在变现上肯定面临一些困难和障碍，毋庸置疑，否则也不会抛出这个问题。

刚才说得很好，他之所以面临这些问题，当然有很多原因，很重要的是因为市场在交付形态上发生了变化，数字化是虚拟的，看不见、摸不着，跟传统卖一个商品，客户的感觉发生了变化。

你在这种情况下，你作为任何一个新的技术、新的模式，你在推广过程中最终怎么变现？路径并不是开始设计出来的，确实都是创业者自己不断探索出来的。

但从我们看到的一种方式来说，归根结底还是回归到原来的产品形态上，这样客户就容易接受。

包括您刚才讲的软件，客户不愿意掏钱，怎么办？硬件他是能接受的，看得见、摸得着。它本身是软件怎么办？卖硬件给他就是了，其实核心是软件。

另外一种，业务上往前拓。AI制药，包括帮药厂做，也是卖软件，卖一个软件给药企能收多少钱？收不了多少钱，干脆把业务往前拓，我说提高了效率，就做CRO、新药研发，我把价值做出来给你看，至少规模不是一个量级。

第三种，我说我创造了价值，我跟你分润，我做一个业务，能给你确确实实带来收入，或者降低了成本，我在这个基础上给你分润。我相信这几种模式是改变了客户看不见、摸得着东西，变成实实在在看到的东西，或者带来的价值。

江敏：只要我们解决问题，一定会有被解决方和付费，只是付费从哪个蛋糕里切过来的话题。

 梁卫彬：能否规模化、商业化，是我们研判项目中看重的点，不光数字医疗，新药研发、医疗器械现在看项目都特别关注是否有商业化能力。新药研发且不说临床有这么多风险，即便拿证了，能不能卖出去，这也是我们非常看重的点。

 就像我们投的镁信，他能够在合适的环境下找到合适的通路、新的方法打造盈利模式，这也是为什么持续，也会继续加注的原因。因为镁信真的针对市场上海量的市场，解决了新特药支付的痛点，而且在医保之外打造了非常好的医药+保险的新模式，所以对于这样的公司、这样的团队，我们会持续加注，这是我刚才想强调，我们非常看重商业化的能力。

 江敏：谢谢，今天先聊到这里，谢谢大家！