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金融业对外开放按下快进键 友邦中国再度启动分支机构布局

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在50家外资险企中(包括合资险企),友邦保险(01299.HK)是个特殊的存在。

这家1919年在上海成立,最初只有3名员工的保险机构,在100年后其总资产值已达到2300亿美元,发展成为全球市值最高的上市人寿保险公司。

来自银保监会的数据显示,2018年友邦保险原保费收入达261亿元,虽然其原保费收入低于工银安盛人寿和恒大人寿而排名外资险企第三;但净利润方面工银安盛人寿只有6.97亿元,而友邦中国却达到了43.44亿元,同比增长118.31%。

此前,友邦保险独立非执行主席谢仕荣曾表示,2019年,友邦保险100周年之际,董事会将考虑会否派发红股,期望为股东带来好消息。

今年5月18日,友邦保险周年股东大会如期举行,截至2018年12月31日十三个月期间宣派末期股息每股84.80港仙、再额外每股分红9.5港仙等议案获得通过。

而在中国市场,友邦保险也是一个特殊的存在。

细探究之,在业务渠道上,与工银安盛主要依靠工行渠道销售保险的模式不同,友邦主要依靠保险营销员销售保险,其营销员呈现学历高、月均产能高等特点。

作为把营销员带入中国的“鼻祖”和第一家外资险企,在中小险企集体转型迷失和改革开放不断深化的今天,友邦的发展经历和战略无疑值得研究。

专属代理队伍

与银行系险企以及资产负债驱动型险企不同的是,友邦保险一直依赖代理人渠道。

友邦保险在中国的发展,命途多舛。

1919年,在上海发源地创立时,友邦保险是只有3名员工的小型保险代理商。1931年,友邦保险业务扩展至中国香港,之后又退出中国大陆市场,直到1992年友邦保险才重新回归上海。

“1992年拿到牌照,是10年努力辛劳的成果。我当年还全部是黑头发的,现在不一样了(编者注:满头白发)。”81岁的友邦保险集团独立非执行主席谢仕荣,在“友邦百年”媒体开放日上感慨。

据了解,谢仕荣在友邦工作了58年,其也是1992年把友邦带回中国的亲历者和推动者。

在谢仕荣的回忆里,友邦保险这张牌照得来殊为不易。“从上世纪70年代后期开始,AIG总裁格林伯格就不断访问中国大陆,希望能够说服中国开放保险业,让外国公司进来带动保险业的发展。”

90年代初,在时任上海市市长朱基的支持下,经过重重波折,最终被国务院同意并正式拍板,于1992年拿到牌照。

资料显示,友邦保险于1992年进入中国大陆在上海开设分公司,1995年进入广东市场,1999年进入深圳市场,2002年先后进入北京、江苏、东莞、江门几个区域市场。作为总部在香港的上市公司,其国内分公司均为独立的子公司。

而此后多年友邦中国并没有在大陆地区开设新的分支机构,但是友邦中国长期位居外资保险市场首位。这种格局直到工行入股安盛人寿并将其更名为工银安盛人寿而发生改变。

据了解,工银安盛人寿主要依靠工行渠道迅速做大保费规模,如2018年工银安盛人寿的原保费达336亿元,友邦中国以261亿元的原保费收入排名第三,不过友邦中国的净利润却高达43.44亿元远高于工银安盛人寿的6.97亿元。

不过与银行系险企以及资产负债驱动型险企不同的是,友邦保险一直依赖代理人渠道。友邦保险在年报中表示:“我们相信代理是满足亚洲大众富裕市场对财务保障和长期储蓄需求的最有效方式。专属代理队伍是我们的核心分销渠道,庞大的代理具备专业知识,是友邦保险最大的竞争优势。”

数据显示,截至2018年12月31日,友邦保险集团的新业务价值增长了22%接近40亿美元,税后净利润增长了13%达到53亿美元,其总资产值为2300亿美元。友邦保险集团已发展成为全球市值最高的上市人寿保险公司(未计入上市综合金融集团)。

投资大健康

让人意外的是,友邦保险北京分公司去年招募了100个博士营销员。

友邦保险进入中国的同时,也将保险营销员制度带到了中国大陆。此后保险营销员制度在中国寿险业迅速广泛地推广,目前全国保险营销员已经达到了800万人的规模。

但是中国的保险营销员屡屡受到诟病,收入低、素质低、销售误导、高流失率等问题频出,而这背后与大多数寿险公司大搞人海战术是分不开的。让人意外的是,友邦保险北京分公司去年却招募了100个博士营销员。

友邦中国的首席执行官张晓宇称,友邦培养营销员采取双核驱动,不仅培养卓越的营销员,以及优秀的保险营销主管,更是在培养管理人才,孵化“保险企业家”。

友邦保险上海分公司的一位总监,毕业于中山大学,是1992年第一批进入友邦工作的营销员,目前有将近1000人的团队。

1992年之前中国保险业基本就是零,那时候就是坐等客户买保险。友邦引入的营销员制度则给行业带来主动销售的模式,有非常积极的意义。但是,前述上海分公司总监同时坦言,营销员模式被很多保险公司复制,并最终走样变成了现在的“人海战术”,这虽然短期内能拉升业务,但是“污染”了保险业的环境。

2010年,友邦保险开始主动清掉不合格的营销员,而且持续做优质增员。“不再单纯的从销售角度去看问题,而是把注意力转移到客户价值上,开始强调客户服务,强调营销员不止是产品提供者、一个销售人员,而是一个(健康管理)伙伴。”张晓宇说。

此外,在投资大健康方面,与国内保险公司通过入股医院、布局养老社区来的方式不同,友邦中国采取的是借助外来渠道与微医合作模式。“我感觉做好大健康一定要立足于保险本业,要把保障功能做好,在这个基础之上再拓展,才是长久的做法。投资大健康,可以通过多种方式来做,未必一定要投资医院。”张晓宇称。

全国扩张

作为首家回归中国市场的外资保险机构、唯一的独资外资寿险公司,友邦保险无疑是中国改革开放政策第一批受益的外资金融机构。

今年,在沉默多年之后,友邦中国又再度启动分支机构布局。

2019年2月份,友邦中国获批筹建天津营销服务部和河北营销服务部。张晓宇表示,此次天津、河北石家庄能够获批筹建营销服务部有两个原因,第一是在京津冀协同发展相关政策支持下;第二是中国整个国家开放的步伐。

“这表示友邦逐渐能够在全国各地经营自己的业务,一步一步变成全国性的保险公司。”谢仕荣认为。

事实上,中国金融业对外开放正在按下快进键。

近期,银保监会主席郭树清在接受媒体采访时表示,在2018年4月金融保险业发布实施15条对外开放措施,市场反应积极。在经过深入研究评估的基础上,近期拟继续推出12条对外开放新措施。

“国家关于继续开放而且是加速开放的理念是特别重要的。我们觉得开放速度也会越来越快,我们能够体会到国家加速开放这个决心。对于我们来讲,怎么样积极的做好准备是最先要做的。”张晓宇说。

张晓宇称,友邦保险现在是一家区域性保险公司,未来可能会成为一家全国性公司。目前公司各个部门,包括架构、系统流程等方面都在朝这个方向调整梳理。

对于未来的发展,谢仕荣则坦言:“中国人寿在中国的市场份额大约20%,平安人寿在中国的市场份额大约17%。友邦与它们的距离太远,大概不会追得上,但是这次全国性开放了以后,希望差距能缩短很多,这是我最大的期望了。”

友邦保险相关负责人介绍:“暂时没有寻找合资伙伴的计划。1992年友邦作为改革开放后最早一批获得个人人身保险业务营业执照的非本土机构之一,长期以外资独资的身份为我们的独立经营提供了巨大助力,我们会继续坚持独立的发展路线。”

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